Cómo encontrar proveedores de productos para vender online (segunda parte)
Hoy continuamos con nuestra serie de artículos orientados a enseñaros a encontrar proveedores de productos para vender online, para que podáis testar vuestro modelo de negocio sin necesidad de adquirir inventario en una primera etapa. Por poneros en antecedentes, existen dos modelos:
- Dropshipping
- Afiliación
En el primer artículo, os detallamos en qué consistía la fórmula del dropshipping. En este segundo artículo, de igual manera que procedimos en el caso del dropshipping, ahondamos un poco más acerca del marketing de afiliados.
MARKETING DE AFILIADOS
¿Qué es la afiliación o marketing de afiliados?
El marketing de afiliados surgió a mediados de los años 90 en el seno de una de las multinacionales más importantes del mundo dedicadas a la venta por Internet, el todopoderoso Amazon.
Se podría definir el marketing de afiliados como una modalidad del online performance marketing cuya principal arma son las campañas a resultados. Esta modalidad se basa en la colocación de un anuncio o banner en la página web de un afiliado (en este caso tú), el cual será remunerado en función del éxito de dicho anuncio.
Esa sería la definición oficial, una definición de Wikipedia, por llamarla de algún modo; pero como nosotros sabemos que has llegado a este blog porque necesitas que te iluminen, vamos a explicártelo con más detalle, pues con este sistema intervienen cuatro actores y es necesario que conozcas el papel de cada uno:
- El afiliado (tú)
- El anunciante (la empresa que quiere vender bienes o servicios)
- El comprador (la persona que quiere comprar bienes o servicios)
- El intermediario en la afiliación (la empresa que proporciona la plataforma de afiliación)
Supongamos que tú (el afiliado) tienes una página web o un blog, y empiezas a crear una audiencia específica en torno a un tema en concreto. Con el paso del tiempo esa audiencia crece y te das cuenta que constituye un nicho de mercado (el comprador) para un determinado tipo de producto o servicio pero no tienes esos productos o servicios. En el otro lado se encuentran las empresas que tienen esos productos / servicios (el anunciante), pero no tienen la audiencia.
Si eres mínimamente espabilado, te darás cuenta de que sería ideal que el comprador y el anunciante se pusieran en contacto a través del afiliado, pues es una situación en la que todos ganan y ahí es donde aparece el intermediario en la afiliación.
El intermediario o empresa de afiliación, sencillamente, es una empresa que se encarga de proveer una plataforma para poner en contacto a afiliados dispuestos a monetizar su audiencia, con empresas que buscan compradores para sus productos. Dicha empresa no sólo pone la plataforma, sino que habilita la tecnología para poder monitorizar y hacer un seguimiento de las transacciones y velar por el correcto cumplimiento y veracidad de pagos y transacciones respectivamente. Dicho seguimiento se realiza a través de unos parámetros en los enlaces de los anuncios (enlaces de seguimiento) en la página web del afiliado y a través de un código que se introduce en la página web del anunciante.
Tomando como base la infografía de CommisionFactory, el funcionamiento del marketing de afiliados podría explicarse a través de la siguiente secuencia :
- El afiliado realiza publicidad del anunciante en su página web (a través de un banner cualquiera, un popup, etc.).
- El potencial comprador hace click en el anuncio de la web del afiliado, el cual contiene un enlace de seguimiento a la página web del anunciante.
- El potencial comprador es redirigido a la página web del anunciante a través del enlace de seguimiento.
- El potencial comprador realiza una compra en la web del anunciante (se convierte en comprador por tanto).
- El intermediario en la afiliación registra la compra y los detalles de la transacción.
- El anunciante valida que la compra se ha realizado con éxito y que no se trata de una transacción fraudulenta.
- La transacción se atribuye al afiliado que ha referido al comprador.
- El afiliado recibe una comisión por la transacción y el intermediario también comisiona sobre dicha transacción.
Probablemente te estarás preguntando cuál es el papel del intermediario en todo esto y por qué no se le elimina de la ecuación. Si afiliados y anunciantes contactaran directamente los unos con los otros todo sería más sencillo y además se eliminarían costes en conceptos de comisiones. La respuesta es que
un modelo directo no es tan ventajoso como un modelo con intermediario,
Principalmente por dos razones.
En primer lugar, el intermediario no sólo pone la tecnología, sino que pone su red de contactos. Es decir, cuando un afiliado accede a una plataforma de un intermediario, está accediendo a un gran número de anunciantes, por lo que es más fácil monetizar una audiencia. De igual manera, al anunciante también le resulta más ventajoso acceder a un gran número de afiliados de golpe, que ir buscándolos uno por uno.
En segundo lugar, el intermediario vela por la fiabilidad y correcta atribución de la transacción. Esto es importante porque, pueden ocurrir fraudes en ambos sentidos de dicha transacción. Sin un intermediario, podría ocurrir por un lado, que el anunciante ocultase al afiliado ventas que se han realizado con éxito y, por otro lado, que el afiliado hiciera compras fraudulentas sólo para atribuirse la comisión del anunciante. De esta manera hay un tercer actor que actúa como árbitro en la transacción, y ese es el papel del intermediario.
Ventajas del marketing de afiliados
Las ventajas de promover productos de afiliados son muy parecidas a las de promover productos vía dropshipping, pero con matices, quizá la principal de ellas con respecto al otro método radica en que permite no sólo la venta de productos, sino también, la de servicios o productos intangibles.
Vamos a detallarlas un poco más:
- Monetización vía producto y servicio: Al elevado abanico de productos que ya de por sí pueden venderse, hay que añadir el de los servicios, algo que no ocurría en el caso del dropshipping. Algunos servicios de reconocido éxito en el mundo de la afiliación suelen ser los cursos de formación, programas de software en versión SaaS, servicios de alojamiento web, suscripciones a webs de contenidos…
- Sencillez en la implantación: Por norma general, los anunciantes te proporcionan fotos de sus productos y servicios, así como el material comercial y promocional que vas a necesitar para realizar tus campañas: banners en diferentes formatos y dimensiones, descripciones de producto y llamadas a la acción, cupones descuento.
- Bajo nivel de inversión requerido: al igual que ocurría en el caso del dropshipping, no es necesario el aprovisionamiento de inventario, ni alquiler de almacén, con una sencilla página web en la que poner la publicidad del anunciante con el enlace de seguimiento bastaría para poder empezar a recibir comisiones.
- Bajo riesgo: Realizar un testeo de tu modelo de negocio o proyecto de empresa es relativamente sencillo. Puedes incluso realizar varios testeos, con diferentes tipologías de productos y, si no consigues sacarlo adelante, siempre puedes cerrarlo sin necesidad de quedarte ahogado con un almacén de productos sin vender.
Inconvenientes del marketing de afiliados
- Legislación y desconfianza del potencial comprador: Desde hace un tiempo relativamente corto anterior a la escritura de este artículo, la legislación de algunos países obliga a transmitir expresamente al usuario de una web, si los enlaces contienen parámetros de afiliado, es decir, cuando tú como afiliado pones un enlace a una web de un anunciante, tienes que declarar expresamente que se trata de un enlace publicitario. Esto, aunque en realidad es una buena práctica y ayuda a crear un ecosistema Internet más transparente, lo cierto es que a nivel experiencia de usuario, genera desconfianza en el potencial cliente, pues hay muchas personas que ni siquiera saben qué es esto de la afiliación y prefieren no pinchar en él. También existe el caso según el cual, hay gente que entiende cómo funciona el marketing de afiliados y, al ver que se trata de un enlace de afiliado, no hace click en él, simplemente por no otorgarte la comisión (si, hay gente así…).
- No hay control sobre el programa: si en este juego tú eres el afiliado (es decir, si tú eres el que promocionas los productos de otros), quizá eres el que más tienes que perder, pues sólo recibes la comisión cuando los otros dos jugadores han validado que la transacción se ha realizado correctamente. Es decir, estás a su merced, y pueden decidir no comisionarte a pesar de que la transacción sea verídica. Vamos, dicho de otro modo, te pueden defraudar. Normalmente las plataformas de afiliación tienen un control sobre el arbitraje y reclamar la comisión te va a salir más caro sin duda que no hacerlo, ellas lo saben y en ocasiones pueden aprovecharse de esa circunstancia.
Por otro lado, los programas de afiliados suelen tener una duración determinada y no es recomendable basar un negocio exclusivamente en esta vía de ingresos. Es decir, si el departamento de marketing de la empresa anunciante decide, por el motivo que sea, cerrar el programa de afiliados, habrán tirado al traste todo tu trabajo. Intenta diversificar y usar más de un programa de afiliados simultáneamente para mitigar este riesgo (es decir, intenta promocionar a más de un anunciante al mismo tiempo).
Gestión de procesos en marketing de afiliados
Por si lo anterior te deja con alguna duda, desglosamos también los procesos habituales que tienen lugar en marketing de afiliación, como verás, son más sencillos que en el caso del dropshipping.
- Pagos: Se ejecutan dos pagos, del cliente al anunciante y, posteriormente, del anunciante a ti. En realidad aquí habría que meter la figura del intermediario, pero preferimos hacerlo así para no liarte (el intermediario de afiliación recibiría el pago del anunciante y luego te pagaría a ti, serían tres pagos por tanto).
- Facturación: El afiliado (tú) emite una factura al intermediario. En el caso de anunciantes y plataformas de afiliación extranjeras, hay ocasiones en las que no es necesario emitir factura pues están exentas de IVA.
- Envío y entrega: Se hace directamente desde el anunciante, al cliente final.
- Devoluciones: Se hacen directamente desde el cliente final, al mayorista o anunciante.
- Cambio de la mercancía: Se hace directamente desde el cliente final, al mayorista o anunciante.
Como habrás podido apreciar, si decidieras promocionar productos de terceros a través del marketing de afiliados, no intervendrías prácticamente ni en pagos, ni en logística. Serías un mero prescriptor.
¿Cómo encontrar proveedores de productos a través de marketing de afiliados?
Bien, aquí empieza otra vez lo bonito, si aún no tienes productos / servicios que vender, seguro que estarás deseando encontrar a los mejores anunciantes, localizar los productos con más margen dentro de su portfolio y empezar a vender.
El primer paso que tienes que dar es localizar una plataforma o red de afiliación. Ya sabes, una empresa que pondrá a tu disposición un completo listado de anunciantes. Si decides optar por esta vía para empezar a vender por Internet, verás que promocionar productos de terceros en el caso de la afiliación, es bastante más fácil si cabe que en el caso del dropshipping pues, no necesitas comprar bases de datos de fabricantes, ni contactar con ellos. Las plataformas de afiliación lo tienen todo pensado para automatizar esta clase de tareas y que tú sólo tengas que seleccionar los anunciantes que más te convengan o que más se ajusten al público objetivo al que te quieres dirigir.
Aunque sabemos que hay plataformas que funcionan mejor que otras, no vamos a recomendarte ninguna en concreto en este caso. El motivo es que cada una suele estar especializada en determinadas tipologías de productos / servicios, y que hay anunciantes que están en unas plataformas y no en otras, por lo que es posible que para crearte un buen mix de productos que promocionar, tengas que darte de alta en más de una.
Lo que sí vamos a recomendarte es una web que a lo largo de estos años ha sido la referencia en el mundo de la afiliación, y que contiene un listado enorme que engloba a las plataformas de afiliación más famosas y, de manera adicional, te muestra los anunciantes que están promocionándose actualmente en cada una de dichas plataformas. La web se encuentra en la siguiente URL: www.afiliado.com
Puede ser un buen punto de partida para que veas el abanico de productos y servicios que puedes promocionar, y no sólo eso, también para que te hagas una idea de las comisiones que podrías recibir por cada venta, la forma de pago, el ingreso mínimo para que te envíen dicho pago…
Algunas recomendaciones
A la hora de trabajar con una u otra plataforma de afiliación y anunciante, es conveniente que tengas en cuenta los siguientes puntos:
- Sistema de tracking y reporting: Antes de empezar a promocionar cualquier campaña, echa un ojo a cómo se monitoriza todo, asegúrate de que podrás analizar tus campañas de forma fácil.
- Duración de la cookie: Escoge programas que ofrezcan pagos por transacciones realizadas durante el mayor plazo tiempo posible posterior al envío de la referencia al anunciante.
- Códigos promocionales y material de marketing: Los anunciantes que proporcionan mayor cantidad de elementos para campañas son los que suelen mostrar un mayor retorno de la inversión.
- Términos de pago: Asegúrate que las condiciones de pago están claras, normalmente no te pagan hasta que no llegas a un mínimo. Infórmate también sobre el tema de la facturación, algunas plataformas no trabajan si no eres empresa/autónomo.
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