Aumenta el valor de pedido medio de tu eCommerce
Tal y como sucede en los negocios tradicionales, conseguir una venta no es la única meta que se persigue en el comercio. Una vez que los compradores están convencidos de realizar una compra, incrementar el valor de pedido medio será la clave para conseguir un mayor retorno y maximizar el valor de la compra.
Por otro lado, esta estrategia será independiente al tráfico que registre el sitio web, es decir, en aquellos momentos en los que el tráfico sea escaso o moderado, se podrá también obtener un retorno superior y no experimentar peligrosas caídas en los ingresos.
Hoy explicaremos en profundidad las tácticas más utilizadas en los comercios (muchas de las cuales son clara herencia del comercio tradicional) cuya principal finalidad es aumentar el importe del carrito de compra de nuestra tienda online.
Vamos a dividir las recomendaciones que efectuamos en este artículo, en función a sus elementos principales:
1. En función del catálogo disponible
Según el catálogo almacenado en nuestra plataforma de comercio electrónico, el objetivo será relacionar los productos de tal manera que el cliente aumente considerablemente el valor de su compra.
Tal y como se puede apreciar en la imagen adjunta («How to Boost Revenue through Upselling and Cross selling«, QuickSprout), hay tres maneras en las que podremos conseguir nuestro objetivo:
- LOTES DE PRODUCTOS
Los lotes de productos son paquetes que engloban varios productos de la misma temática y/o complementarios que hacen que la compra sea más rápida y sencilla.
Muchas veces vemos que estos lotes incluyen un producto básico y diferentes accesorios, tal y como sucede en la telefonía móvil (dispositivo más funda o cargadores adicionales), consolas y videojuegos, etc.
En la industria de la moda, por ejemplo, los complementos tendrán también esta función y podremos encontrar, además, los lookbooks, lotes de productos que agrupan todos los artículos propuestos de un look determinado.
Esta estrategia tiene la gran ventaja de disminuir el tiempo de compra, aunando en un único clic la importación al carrito de varios productos (a menudo tres o cuatro como mínimo).
Por otro lado, es recomendable que los productos por separado estén siempre en stock para que el cliente no tenga la sensación de que se le está manipulando de alguna manera para comprar todo el lote. Sin embargo, sí se pueden aplicar descuentos a estos packs para persuadir a los clientes de decantarse por esta opción, aunque no es necesario para que la venta funcione. La mayoría de las veces, la ventaja de tener el pack preparado y embalado previamente es suficiente para conseguir que los clientes lo compren.
Aconsejamos probar diferentes combinaciones de productos y precios para conseguir determinar cuáles son aquellas que nos proporcionarán mejores resultados de conversión y retorno para nuestro comercio.
- CROSS-SELLING
Ya hemos hablado en anteriores ocasiones de estas dos estrategias de marketing. En concreto, el cross-selling se basa en sugerir productos complementarios a los clientes que ven un artículo o que han añadido un artículo determinado a su carrito de compra.
Será de gran utilidad colocar esta recomendación en los pasos previos al checkout para dar la última oportunidad al cliente de mejorar su pedido.
Fuente: Conversion Leadership
- UP-SELLING
Por otro lado, el up-selling pretende conseguir que el cliente se decante por un producto similar pero de mejores prestaciones y características, de gama mayor y precio superior, que el que esté observando en el momento.
Fuente: Conversion Leadership
2. En función de los clientes
- MARKETING 1 A 1
Según las últimas tendencias en comercio electrónico, la personalización ya está siendo una de las claves del panorama actual, con lo que se consigue que los clientes se sientan más cercanos a los comercios y únicos.
La personalización debe evolucionar de los mensajes push a experiencias de compra 1 a 1
Como se puede observar en la imagen de la derecha (“Ecommerce Goes Personal”, de Brainsins), más de la mitad de los retailers que utilizan la personalización como una de sus estrategias ha identificado un aumento en el valor del pedido medio, así como en los ratios de conversión y un incremento en clientes recurrentes.
Los elementos básicos para lograr esta personalización serán:
– Los mensajes: una de las grandes ventajas que la compra online pone a disposición de los comercios es la capacidad de poder identificar y estudiar a cada cliente para poder ofrecerle la mejor experiencia de compra. De esta manera, para cada grupo de clientes que cumplan con las mismas características se podrán elaborar mensajes únicos: emails, ofertas, banners publicitarios, landing pages específicas…
– Las recomendaciones: a través de estas recomendaciones, se le ofrecerá al cliente potencial aquello que está buscando, necesita o simplemente desea. Cuanto más adecuado sea el producto que se le muestre al cliente, más probable será que efectúe la compra.Se necesitará utilizar la información recogida sobre los clientes a través de sus consultas de búsqueda, lugar geográfico o historial de compra entre otros para presentarle los productos que más encajen con ellos.
- RECOMPENSAS A LOS CLIENTES
Con incentivos, se pretende que los consumidores se autoestablezcan objetivos para conseguirlos y reorganicen sus necesidades para llegar a ellos, aumentando, en la mayoría de los casos su valor de pedido medio.
– Promociones o descuentos: descuentos o servicios especiales (por ejemplo, envíos gratuitos) por alcanzar un determinado importe de compra.
– Programas de fidelización: cuanto más compren los consumidores, más descuentos y recompensas obtendrán, como en el caso de Zooplus. Bajo esta premisa, se aumentará la lealtad del cliente, que comprará habitualmente en nuestro comercio, y se incrementará también el valor de pedido medio.
3. En función de estrategias comerciales
- DEVOLUCIONES Y CAMBIOS
Una de las grandes preocupaciones por parte de aquellos que compran online es si podrán devolver los productos si no quedan satisfechos con la compra que han realizado.
Si alguien cree que la devolución será un proceso costoso y largo, será menos probable que arriesgue en sus compras y el valor de su pedido será menor.
Por estos motivos, recomendamos contar con un apartado claro en el que se expliquen los detalles en cuanto a cambios y devoluciones y se simplifique el proceso, es decir, se les dé facilidades y costes gratuitos (siempre que sea posible y asumible).
Con estos cambios no quiere decir que nos vayamos a enfrentar a un número mayor de devoluciones, sino que los clientes estarán más tranquilos sabiendo que cuentan con diferentes opciones.
