Plan de marketing para eCommerce IV
Hoy continuamos con la cuarta parte de cómo elaborar un plan de marketing para un eCommerce. En los post anteriores hemos habladode algunos de los apartados que compone un plan de marketing, siendo los temas ya tratados el análisis de la situación, elaboración de una matriz DAFO, público objetivo, objetivos y estrategias.
Hoy seguimos con el quinto apartado de un plan de marketing para eCommerce: las estrategias. En el artículo anterior comentamos las estrategias en motores de búsquedas, e-mail marketing y marketing de contenidos, y en Plan de marketing para eCommerce II desarrollamos las estrategias en las redes sociales. Como ya hemos dicho en otras ocasiones, las estrategias a realizar dentro de un plan de marketing son infinitas, nosotros hemos englobado las más comunes.
Marketing de afiliación
El marketing de afiliación es una estrategia online cada vez más usada por las empresas. Esta estrategia está compuesta por el anunciante, persona o empresa que quiere promocionar su tienda, productos y marca, los afiliados o soporte, aquellos que están registrados en un programa de afiliados y ofrecen un espacio en su página web donde el anunciante interesado puede incluir su publicidad. Su objetivo es enviar tráfico segmentado a la web del anunciante, siempre a cambio de un pago previamente acordado. Red de afiliación, empresas que actúan como intermediarios entre el soporte y los anunciantes, permitiendo a este último llegar a su público objetivo.
En el marketing de afiliación, el afiliado es compensado por cada usuario que desvíe al sitio web del anunciante. La compensación económica del afiliado puede variar según la acción que realice el usuario, las formas de remuneración en un programa de afiliados suelen ser:
- Pago por registro
- Pago por venta
- Pago por clic
Comparadores de precio
Los comparadores de precio están teniendo gran acogida por parte de los usuarios, pues de una forma rápida comparan y encuentran el producto que demandan al menor precio. Es una forma rápida de convertir a un cliente, pues se encuentra a un solo clic de acceder al sitio web y realizar la compra.
Los comparadores de precio suelen trabajar a base de CPC (Coste por Clic), esto significa que la tienda online no debe hacer una inversión por aparecer en los resultados de búsqueda del comparador,significa que las empresas pagan por el tráfico que ha sido reenviado a su site.
Precio o Princing
Se denomina precio al valor monetario asignado a un producto o servicio. El precio comprende una de las 4P´s del marketing mix. En este apartado, vamos a separar 3 P´s: Product + Promotion + Place que nos indican los costes, y por otro lado, Price que nos indican los ingresos de la compañía.
Se debe tener en cuenta que los usuarios pagan una cantidad económica determina por la adquisición de un producto o un servicio, y que el precio que se le otorgue a dicho producto o servicio se verá reflejado en los beneficios de la compañía. En el precio de un producto influyen varios factores: costes (fijos y variables), oferta y demanda, la relación calidad-precio, el precio que está dispuesto a pagar el público objetivo por un determinado producto, precios y ofertas que hagas los competidores. Para fijar una política de precios, debéis tener presentes estos 6 apartados.
1.- Seleccionar la demanda
¿Dónde queréis posicionar vuestra oferta en el mercado?
- Supervivencia.
- Incrementar los beneficios.
- Aumentar la cuota de mercado.
- Liderar en calidad del producto.
2.- Determinar la demanda.
La demanda y el precio tienen una relación inversa, cuanto más alto es el precio, menor es la demanda (en la mayoría de los casos, no incluimos los productos o servicio de lujo o alta gama). Este segundo punto está relacionado con la elasticidad de la oferta y la demanda. Se trata de conocer lo que demanda el público objetivo y la sensibilidad que estos tienen al precio fijado.
3.- Estimar los costes
La tienda online debe cobrar un precio que cubra sus costes de producción y distribución.
4.- Analizar los costes, precios y ofertas de la competencia.
Se trata de hacer una tabla comparativa con los precios que tiene la competencia. Una vez conocéis sus precios podéis ofrecer un precio similar al de un competidor que este bien posicionado en el mercado, ofrecer un precio igual o inferior al de un competidor, o un precio superior al de los competidores.
Debéis tener en cuenta que el precio es un elemento flexible, por lo que permite su subida o bajada rápidamente. Debéis estar atentos de las ofertas que lanza la competencia pues si funciona, vosotros también podréis sacar ofertas de los mismos productos conociendo la acogida que ha tenido en el mercado.
5.-Escoger un método de fijación de precios.
Fijación de precio psicológico: una práctica que vemos habitualmente. Precios como 399€ o 49,95€. Estos precios se usan para que la compra por parte del cliente sea más emocional que una decisión racional. Fijando esta política de precios se pretende captar la atención del cliente, haciéndole creer que no llega a una cantidad determinada como pueden ser 10€ por una camiseta, sino que cuesta 9.99€ y muchos consumidores comentan que su precio fue de 9€.
Fijación de precio según la línea del producto: se trata de vender los productos a un precio según la calidad del mismo. Pongamos un ejemplo, en una tienda online de venta de vinos tenemos tres líneas de producto, botellas de vino tinto, siendo la primera línea con etiquetas azules y comercializada a 10€, la segunda con etiquetas rojas a 25€ y finalmente la tercera con etiquetas verdes a 45€. El producto es el mismo, para las características y el precio varía.
Fijación de precio basada en los competidores: como hemos explicado anteriormente, se trata de fijarlo a un precio similar, superior o inferior que los competidores, esto dependerá del producto, del mercado y de la compañía.
Fijación de precio por rendimiento objetivo: la empresa determina el precio que produciría su tasa de rendimiento sobre la inversión.
Fijación de precio basada en las condiciones del mercado: las empresas que lanzan nuevos productos al mercado, cuentan con dos estrategias: las estrategias de descremado y las estrategias de penetración.
– Estrategia de descremación: supone una fijación de precios elevados y una gran promoción del nuevo producto. Las ganancias se consiguen a través del alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas.
– Estrategia de penetración: consiste en fijar los precios bajos en el lanzamiento del producto para facilitar una rápida acogida y difusión del producto. Las ganancias se consiguen logrando un gran volumen de ventas frente a un margen grande por unidad vendida.
Cuando el producto ya es conocido y lleva a su fase de madurez, se recomienda que es precio sea competitivo.
6.- Seleccionar el precio final.
La selección del precio depende de cada empresa y la política de precios que quiera implantar. Para escoger el precio final de sus productos la tienda online debe considerar los puntos explicados anteriormente y otros factores como las reacciones psicológicas de los clientes, las políticas de precios tradicionales.
Finalmente decir que toda estrategia de precios debe tener presente el análisis del punto de equilibrio ya que el objetivo es ganar, no generar pérdidas. En el próximo artículo seguiremos explicando las estrategias que puede realizar una tienda online en su plan de marketing.
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