Herramientas para analizar los mercados en la internacionalización de las empresas
En el siguiente post me gustaría compartir ciertos métodos que se pueden utilizar para analizar en profundidad los mercados potenciales en la internacionalización de las empresas en el mundo digital.
Esta información completa el artículo sobre las «ideas para identificar los mejores mercados en la internacionalización de las empresas» donde expuse los aspectos más importantes a tener en cuenta en la búsqueda e identificación de los países con mayor potencial así como la descripción de algunas herramientas de gran utilidad como Google Customer Barometer.
Un error común de muchas empresas es implantar la visión y los objetivos que conforman la estrategia en el mercado doméstico a los nuevos países donde se quiere vender. Adoptar la misma estrategia no suele ser la mejor opción ya que cada mercado tiene sus peculiaridades y es a través del análisis de esas peculiaridades donde vamos a poder identificar las oportunidades y amenazas que presentan cada uno de ellos.
La herramienta que aconsejo utilizar por toda empresa, independientemente de su tamaño, cuando incorpora en su estrategia la venta en otros países es el llamado análisis PESTLE, que no es más que la abreviación de los factores que tiene en cuenta (Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Legales y Ecológicos o medioambientales). Estos factores tendrán una importancia u otra en función de la naturaleza del negocio. Por ejemplo para una empresa que vende licencias de software, en principio, el factor medioambiental no debería contar en su análisis puesto que no afecta a su negocio.
El análisis PESTLE, en general, estudia un mercado, su potencial y su situación actual.
Muestra si el mercado es atractivo y las dificultades o ventajas de entrar en él para una determinada empresa. ¿Interesante verdad?
Esta herramienta permite detectar los riesgos y oportunidades ligados a un determinado mercado y por consiguiente ayuda a tomar la decision sobre si finalmente vale la pena vender en él o no.
El Análisis PESTLE ayuda a responder a las siguientes preguntas clave:
- ¿Cuál es la situación política actual y como puede afectar a la industria o empresa?
Incluye aspectos relacionados con la estabilidad política del país, aduanas, acuerdos internacionales, etc… - ¿Qué indican los principales indicadores económicos actuales y futuros?
Tiene en cuenta indices como el PIB, la inflación, tasa de desempleo, políticas monetarias, tipos de interés, etc… - ¿Cómo está constituida la sociedad y qué tendencias/comportamientos presentes y futuros pueden afectar a la industria o empresa?
Información demográfica de la población que conforma el mercado, los hábitos de consumo, modas, etc… - ¿Qué imagen tiene la tecnología en el mercado y de qué manera una innovación puede afectar la estructura del mercado?
Adopción de la tecnología por el Mercado, patentes, licencias, aspectos ligados al comercio electrónico, etc… - ¿Qué leyes vigentes afectan a la industria o empresa y qué cambios se avecinan?
Legislación en materia de comercio electrónico, imagen, publicidad, protección de datos, defensa al consumidor, etc… - ¿Qué aspectos medioambientales afectan a la industria o empresa?
Reciclaje, tratamiento de aguas, emisiones CO2, etc…
Muchos de vosotros seguramente conocerá sobradamente el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), pues el análisis PESTLE se debe utilizar con anterioridad al DAFO y forma un complemento ideal para identificar los factores de dimensión macroeconómica y que además no pueden se controlados por la empresa.
He creado una plantilla PESTLE que recoge estos factores y que os puede servir como guía para el análisis del mercado/s.
La podéis encontrar de manera gratuita aqui
Veamos como se utiliza.
En primer lugar tenemos los factores (Políticos, Económicos, Socio-culturales, Tecnológicos, Legales y Ecológicos o medioambientales) en la parte izquierda de la tabla incluyendo una serie de ejemplos o pistas que pueden ayudar a identificar los aspectos que tienen mayor repercusión para la empresa. El siguiente paso es rellenar la columna “aspectos y cambios” donde escribiremos el aspecto relacionado con el factor que afecta al negocio. Seguidamente identificaremos e incluiremos una pequeña descripción de las oportunidades o amenazas ligadas a dicho aspecto conformando así un análisis completo y detallado.
Por ejemplo, una empresa que esté interesada en el mercado norteamericano debe incluir dentro de factores tecnológicos el alto nivel de aceptación del canal online para realizar compras y por tanto se deberá identificar como una oportunidad o ventaja frente a otros mercados menos maduros. Si por el contrario ciertos mercados africanos presentan un gran potencial habrá que tener en cuenta la inestabilidad política como una amenaza que puede afectar seriamente al negocio.
Como he comentado anteriormente, las oportunidades y amenazas identificadas con el PESTLE se podrán incluir posteriormente en nuestro análisis DAFO dotándole de una perspectiva más global que necesitamos cuando internacionalizamos una empresa. El análisis DAFO se completará incluyendo las fortalezas y debilidades del negocio frente a los competidores y el entorno.
Si el análisis se hace correctamente y se identifican los aspectos y cambios en cada factor, la entrada en el mercado conllevará menos riesgos y la empresa estará en una posición idónea para responder a los cambios futuros.
¿Qué factor es el más importante para tí? No dudes en compartir tu opinión en los comentarios.
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