¿Qué son showrooming y webrooming? – Introducción
Desde la aparición de internet y la proliferación de dispositivos móviles inteligentes, los hábitos de las personas han cambiado. La vida no discurre de la misma manera, nos preocupan aspectos diferentes y se han simplificado muchas de las tareas diarias. Esto ha influido directamente en el cambio que se ha producido en muchos de los servicios que nos rodean: podemos reservar citas para todo tipo de trámites (renovación de documentos, visitas al médico…), consultar información administrativa sin tener que desplazarse a una oficina en unos horarios determinados, etc. Todo esto puede ser realizado a través de internet y este canal se está convirtiendo, sin duda, en la opción preferida por los usuarios.
Estos cambios también han sido detectados en el comercio. Es lógico pensar que debido a todos estos avances tecnológicos, los hábitos de compra también han sufrido cambios. Hemos oído sobre todo tipo de tendencias acunadas por la evolución de las tecnologías, que enfrentan el comercio físico tradicional a las ya extendidas plataformas de eCommerce: Webrooming o Showrooming. En este post, vamos a intentar explicar brevemente en qué consiste cada una de ellas así como las amenazas y oportunidades para los negocios tradicionales.
¿Qué son estas tendencias?
- Webrooming
Con este nombre se conoce a la práctica recientemente extendida de investigar sobre los productos en Internet y trasladarse hasta un comercio físico para llevar a cabo el proceso de compra.
Caracterizados por el profundo análisis de los productos que van a adquirir y la comodidad de hacerlo desde casa o cualquier otro lugar, los usuarios que realizan acciones de Webrooming, suelen buscar en la red los productos que quieren comprar y realizar su decisión de compra tranquilamente, hasta que se desplazan a un establecimiento para completar la compra.
¿Por qué estos consumidores no finalizan la compra online?
El origen de muchas de las compras incluidas en el Webrooming es la indecisión sobre qué comprar: podemos estar hablando sobre productos como teléfonos móviles, ropa, etc. A estas personas les interesa la comparación entre productos, por lo que buscan las características y especificaciones de los productos, los evalúan en relación a las opiniones que dan otros usuarios… Por ejemplo, en cuestión de regalos, es muy común inspirarse sobre las posibilidades y luego realizar el acto de compra en una tienda física.
Además, los beneficios que ofrecen las tiendas físicas como poder ver y probar los productos, ahorrarse los molestos gastos de envío, llevarse el producto al instante o la facilidad en las devoluciones dan varios puntos positivos a los comercios tradicionales a la hora de realizar una compra.
No hay que olvidar que, en algunos casos, muchos consumidores de este tipo se caracterizan por una acusada desconfianza hacia los medios de pago que requieren las compras a través de portales de venta online.
También podemos encontrar este tipo de clientes cuando hablamos de productos que no son susceptibles de ser comprados online (coches…), en cuyo caso, se necesitará madurar el proceso de decisión de compra, habiendo acudido previamente al punto de venta para ver el producto y si cumple con las expectativas, tomar una decisión positiva y adquirirlo en otra visita al punto de venta.
- Showrooming
En esencia, el Showrooming es justo lo contrario que el Webrooming: mirar, probar, seleccionar los productos que se quieren adquirir en las tiendas físicas y cumplimentar la compra online. De esta manera, se aprovecha la atención que caracteriza a los comercios con la competitividad en precio ofrecida por los retailers puramente online. A través de esta estrategia de compra, un consumidor busca encontrar el menor precio posible por un artículo. En este tipo de compra, los productos más demandados son los que corresponden al sector de las tecnologías. Los artículos pertenecientes a este sector se caracterizan por tener precios altos y porque se puede localizar exactamente el mismo producto con facilidad en distintas plataformas de comercio electrónico. Otros sectores en los que el fenómeno del Showrooming tiene una elevada penetración son los siguientes: Libros y música, bienes relativos a hobbies, deportes y juguetes, moda y, en última instancia, mobiliario.
Entre las ventajas encontradas en el Showrooming, destacamos la posibilidad de probar el producto, evitar ir cargado y esperas, sobre todo si se trata de compra social. Además, conviene destacar que la finalidad es la contundente rebaja en el precio que se puede obtener si se busca bien por la red. En la infografía de la izquierda, «Showrooming: How it feels to get Amazon’d«, se explica en detalle este fenómeno y se exponen otros motivos clave para su realización. El principal de ellos es que el precio no es el único motivador que mueve a los clientes a hacer showrooming, por lo tanto, permite a los merchants crear valor a través de otras propuestas.
Esta tendencia es la que más daño a hecho a los comercios, que ven cómo los consumidores llegan, ven los productos y se van sin comprar nada (en algunas ocasiones incluso, efectúan la compra en alguna plataforma de eCommerce vía móvil desde la propia tienda).
El efecto en los comercios, ¿crisis u oportunidad?
La mentalidad que arrastramos juega en nuestra contra: estos fenómenos no pueden ser considerados como una moda pasajera, que llegará a su fin en algún momento y volverá las cosas a su lugar. Debemos considerar estos hábitos de compra como indicadores del cambio evolutivo que estamos sufriendo en el comercio. La integración del canal online a la estrategia de venta tradicional es clave para no quedarse en el pasado, fidelizar clientes y sumar adeptos día tras día.
Mucho se ha dicho y escrito sobre el gran desastre que provoca el showrooming en los pequeños y medianos comercios físicos y que no hay nada que puedan hacer para combatir esta tendencia en alza. Estas tendencias han afectado notablemente a los pequeños y medianos negocios y muchos de ellos no han sabido hacerles frente. Algunos comercios han eliminado el wifi gratuito de su oferta de servicios para evitar que sus clientes hagan mal uso de él para comprar en otras tiendas los productos que están probando en ese momento y en algunos otros han comenzado a cobrar por probarlos (se paga una cantidad simbólica que es descontada del precio final si el usuario adquiere el producto, echad un vistazo a esta noticia publicada en el DailyMail).
Sin embargo, otros comercios se han creado una presencia online para intentar que su negocio se encuentre entre los sitios preferidos para el webrooming y que los compradores acudan a sus tiendas físicas para comprar los productos. Muchos de los retailers han comprendido al instante la importancia de ser visibles y accesibles a través de todos los canales posibles para atraer a los consumidores, lo que ha derivado en la puesta de marcha de escaparates de venta online por parte de estos retailers, con el punto de vista centrado en el consumidor.
¿Qué hacer si eres un comercio?
- Aprovéchate de las oportunidades que ofrece la geolocalización
Los comercios pueden tener a su alcance distintas herramientas para realizar acciones de marketing geolocalizado con las que atraer a las tiendas físicas a aquellos clientes potenciales que se encuentren en la zona e, incluso, ofrecerles beneficios o descuentos exclusivos.
- Piensa en Omnichannel
Actualmente, hay que cubrir todas las bases: presencia y optimización en móvil y eCommerce, comercio físico, redes sociales… Los clientes quieren poder acceder a sus marcas desde todos los dispositivos con los que cuentan y desde todos los canales a su alcance. La implementación de una estrategia multicanal hará que el comercio gane mayor visibilidad de la marca y de sus productos y mejore el tráfico de todos los canales. Conviene unir esta omnicanalidad a algunas acciones de marketing específicas para la unión de canales, como la recogida en tienda de los pedidos, wifi gratuito en tienda, o descuentos móviles para compras en tiendas físicas.
Cualquier tipo de comercio tiene distintas posibilidades para integrar sus canales de venta, optimizando la gestión y administración de pedidos, catálogos… Si quieres saber más, echa un ojo a nuestra infografía acerca de cómo integrar tecnológicamente los diferentes canales de venta.
- Permanece atento a los hábitos de los consumidores
Como ya hemos comentado, los distintos avances y cambios en la tecnología están provocando que los hábitos de compra asentados estén cambiando rápidamente. Pero no sólo cambian, sino que no se establecen y siguen evolucionando. No hay que perder de vista a los consumidores si no queremos perdernos en este entorno cambiante. Fomenta las opiniones de tu público y utilízalas a tu favor. Sácale partido a las críticas y podrás pulir tus acciones y tu estrategia gracias a todas las sugerencias. Intenta también crear una óptima experiencia de compra y otorga distintos beneficios para incentivar las compras.
Recuerda que si deseas más información acerca cómo integrar tus canales de venta, puedes contactarnos.
