Comercio electronico B2B: marketing de contenidos como estrategia de ventas
El marketing de contenidos ha llegado para quedarse, es el titular de la encuesta realizada en Octubre por la consultora Curata, acerca de las tendencias de marketing B2B para negocios de Internet. Se trata de un informe que los que vendáis a través de un comercio electrónico y que, vendáis a profesionales, deberíais leer. Habla de la importancia que tiene comunicarse con la audiencia objetivo usando el contenido apropiado (a través de, por ejemplo, un blog corporativo).
El estudio de mercado se basa en una encuesta realizada sobre más de 450 profesionales del marketing digital, que incluye preguntas relativas acerca de buenas prácticas, iniciativas, desafíos comunes y tendencias venideras
De un modo muy generalista, se confirma que el marketing de contenidos es una estrategia principal dentro del plan de marketing y que la medición de los resultados que genera constituye una barrera, es decir, que aunque todos los profesionales del marketing contemplan una estrategia de contenidos, muy pocos implementan un plan de medición y mejora para la misma.
Veamos las conclusiones detalladas del estudio:
Marketing B2B: estado del arte y objetivos
Lo primero que se extrae de la encuesta es que, dentro de las estrategias de marketing existentes, la estrategia de marketing de contenidos es la más extendida (89%) y la única que ha crecido pese a la crisis, seguida de las clásicas SEM/SEO (67%). Las estrategias tradicionales u offline como eventos, relaciones públicas o publicaciones en medios tradicionales (Prensa papel, televisión y radio están perdiendo fuerza).
La generación de leads (contactos) para la consecución y mejora de ventas es el objetivo prioritario (82% encuestados) de los responsables B2B que llevan a cabo esta estrategia. Le siguen otras razones como mantener el liderazgo o potenciar la marca (42% y 40% respectivamente).
Los desafíos del marketing de contenidos
Principalmente la limitación de presupuesto con la que cuentan las empresas y el personal que gestione estas políticas de ventas.
La curación de contenido, o las acciones de encontrar, organizar y compartir contenido online, proporcionan una manera de optimizar y superar las limitaciones de las que habla la encuesta. Se trata de un proceso que, como ya comentamos en nuestro anterior post acerca del contenido relevante para los potenciales clientes, lleva poco tiempo activo y está emergiendo fuertemente, el indicador de esto es que un 34% de los responsables de marketing encuestados llevan curando contenido durante menos de seis meses.
En cuanto a las mayores dificultades que presenta esta estrategia, encontramos: Crear contenido original (69%), encontrar tiempo para ejecutarla (65%) y encontrar contenido relevante y de calidad (43%).
Conclusión del estudio:
Como cabía esperar (dada la fuente del estudio), es que las empresas que llevan a cabo una curación de contenido, consiguen acortar la duración del cliclo de ventas (en el 50% de los casos dura menos de 3 meses), entendiendo por ciclo de ventas el proceso que abarca desde la consecución del contacto hasta el cierre de la venta.
Perspectivas futuras:
El 43% de los encuestados en el estudio, revela que no mide los resultados de sus programas de marketing de contenidos, aspecto que obviamente hay que mejorar.
A destacar del estudio que el 29% experimentaron un incremento del 25% de leads (prospectos conseguidos vía su página web corporativa) debido a esta estrategia.
Fuente:
B2B Marketing Trends Report, Curata Inc.
