Mobile commerce en B2B, no lo tomes a broma
No te diremos nada nuevo si te decimos que desde que nació el smartphone, nuestras vidas han cambiado radicalmente. La forma en la que buscamos información, consumimos contenidos y nos comunicamos con otros, ha cambiado radicalmente.
De igual manera, nuestra forma de comprar también se ha visto afectada. Gracias al comercio a través del móvil, ahora podemos realizar compras en cualquier lugar y en cualquier momento con tan sólo unos pocos clics. Esto es algo que ya tenemos más o menos asimilado como consumidores B2C, no obstante, ya se está empezando a convertir en una realidad en entornos B2B. Veremos en qué manera las empresas B2B pueden sacar ventaja de esta nueva tendencia, no obstante, entremos primero en una pequeña definición de lo que consideramos mobile commerce.
1. Definición de Mobile commerce
Si tiramos de Wikipedia, nos dice lo siguiente:
M-Commerce o comercio móvil (del anglicismo Mobile Commerce) toma sus bases del e-commerce, solo que llevando todas las transacciones a nivel de poder ser ejecutadas desde un teléfono móvil u otro dispositivo inalámbrico móvil (smartphones y tablets).
Algunos ejemplos aclaratorios de lo anterior podrían ser los siguientes: una compra a través de de la app de Amazon o de cualquier otro e-retailer; un comprador B2B realizando una compra a su proveedor a través del móvil o un pago a través de un POS.
2. Acotando la experiencia de comercio móvil en entornos B2B
Ofrecer a los compradores B2B una vía para realizar pedidos desde un dispositivo móvil estándar de mercado (tablet o smartphone) es una idea relativamente nueva. Si bien es cierto que en entornos B2C el comprador está mucho más acostumbrando, en entornos profesionales los pedidos a través de dispositivos «móviles» se venían realizando desde pistolas lectoras de códigos de barras o de hardware propietario. Los proveedores de mercancías que empiezan a abandonar estas metodologías y que están migrando hacia experiencias de compra desde el teléfono móvil, están ofreciendo una mayor velocidad y satisfacción a sus clientes a la hora de facilitarles la compra.
Los compradores B2B están empezando a preferir proveedores que ofrecen experiencias de compra multidispositivo / multicanal, que les permitan comprar no solo mediante la vía del representante de ventas, sino también a través portales web y por su puesto, desde dispositivos móviles.
No hemos encontrado estudios contundentes que digan qué porcentaje de compradores B2B están usando el móvil para realizar sus pedidos, pero sí hemos encontrado alguno que informa de que la venta multidispositivo y una correcta integración con los sistemas de la empresa ya es de interés para alrededor del 32% de los mandos decisores de las empresas B2B [1]. Algunos proveedores de tecnología de comercio electrónico ya están preparándose para esta nueva oleada, con apps de m-commerce nativas pre-configuradas o con la inclusión de tiendas predefinidas basadas en Angular, lo que facilita en encapsulado y el desarrollo de apps híbridas.
3. Ventajas del mobile commerce
Esto está muy bien, pero seguramente ya quieras leer cuáles son las ventajas del comercio móvil en entornos B2B, así que vamos al grano.
3.1. Ventas onsite
Con aplicaciones móviles integradas con los sistemas de e-commerce, los representantes comerciales pueden acceder al catálogo y precios específicos del cliente y proceder con órdenes de compra en la misma oficina del cliente final, órdenes que serán imputadas a la cuenta de resultados del vendedor, evitando así los conflictos de canal. Esta venta onsite puede hacerse guiando al cliente final en su oficina, o bien desde la propia cuenta del representante de ventas, el cual tendrá habilitados permisos para realizar compras en nombre del cliente y para realizar descuentos sobre productos o categorías. Algunas plataformas como Magento pueden personalizarse de forma ágil para lograr estas capacidades; otras como Intershop ya lo traen implantado de base y sólo hay que customizar una serie de parámetros.
3.2. B2B marketing
Los proveedores no solo están ofreciendo a sus compradores soluciones que les permitan realizar pedidos en cualquier momento y lugar (en lugar de tener que esperar una visita de un representante de ventas o una llamada durante el horario comercial), el comercio móvil también está abriendo nuevas puertas para B2B márquetin.
Ya sea a través de notificaciones push móviles o email marketing, ahora es posible mantenerse en contacto con compradores B2B con promociones, nuevos productos, lanzamientos de temporada, etc. Con la capacidad de hacer pedidos desde un dispositivo móvil, los compradores B2B pueden ver un mensaje de marketing y actuar inmediatamente haciendo un pedido.
Las empresas B2B también están empleando otras iniciativas de marketing orientadas a B2C, como los correos electrónicos de recuperación de carritos abandonados para alentar a los compradores a terminar las compras o personalización según el historial de navegación, el territorio de ventas u otros parámetros adicionales. Actualmente, este tipo de características están siendo pioneras en el espacio B2B, pero seguirán creciendo y haciéndose más comunes.
3.3. Capacidades de compra adicionales
Las empresas B2B más innovadoras que hemos investigado ya están ofreciendo capacidades disruptivas, como la posibilidad de escanear códigos de barras desde el dispositivo móvil y subirlo al carrito de la compra para conseguir mayor agilidad. Otra innovación destacable que también hemos visto en comercio móvil en entornos B2B es la compra por voz, usando el micrófono del dispositivo móvil. Lo que nos depare el futuro, lo veremos en los próximos años.
4. Conclusiones
Cada vez más, los proveedores de mercancías buscan hacer que sea lo más fácil posible para los compradores B2B hacer negocios con ellos. Darle a los compradores la capacidad de hacer pedidos rápidamente desde cualquier lugar, en cualquier momento, en cualquier dispositivo se está volviendo menos de una novedad y más una norma en la fabricación y distribución.
[1] Taking the fast track into the digital future of B2B commerce, Intershop eCommerce report 2016
Foto con créditos a: garryknight Flickr via Compfight cc
