Herramientas CPQ (Configure, Price, Quote), el complemento perfecto para portales B2B commerce
1. Introducción
El mercado B2B es un entorno turbulento. Muchas de las características y funcionalidades del comercio electrónico para empresas B2C han comenzado a convertirse en el estándar para los entornos de comercio digital B2B. Sin embargo, como ya estaréis acostumbrados si leeis nuestro blog con frecuencia, el B2B commerce lleva asociado en algunos casos un proceso de ventas de productos que requieren configuraciones complejos, fluctuaciones de precios, agrupaciones de envíos basados en la disponibilidad de fabricación, descuento por volumen, ofertas limitadas, precios específicos para el cliente e infinitas otras variables que realmente están más allá de la competencia de las plataformas B2C básicas. Los fabricantes y mayoristas necesitan automatizar procesos en esa configuración de productos, definición del precio final y elaboración de ofertas para administrar, obtener estas variables y entregar estas configuraciones con precisión, y es ahí donde entra en acción el valor añadido que ofrecen las herramientas CPQ, del inglés «Configure, Price, Quote».
2. Qué es un CPQ (Configure, Price, Quote)
Antes de proseguir con el artículo, entremos en detalle en la definición de una herramienta CPQ:
Configure, Price, Quote o CPQ, es una solución de software diseñada para ayudar empresas de forma rápida y precisa a generar presupuestos/ofertas altamente configuradas. CPQ hace que todo el ciclo de configuración de productos complejos, fijación de precios y reglas comerciales, sea centralizado, automático y disponible en tiempo real tanto a los clientes finales, como a los representantes de ventas, de modo que estos tienen todo necesitan a su alcance para cerrar ofertas más grandes y a mayor velocidad.
Esta clase de herramienta se utiliza para ayudar a las empresas B2B a vender productos y servicios de naturaleza compleja, que requieren de una cierta personalización en uno o varios pasos. Una vez configurado dicho producto o servicio, proporciona el precio correcto en un momento apropiado para el cliente, lo que ayuda a impulsar las ventas. El CPQ hace esto utilizando los datos de la empresa, que incluye elementos como el catálogo de productos, transacciones pasadas, información de clientes, entre otros. Es una plataforma integrada que tiene características para la generación de propuestas, cotizaciones, motores de fijación de precios, y también tiene un flujo de proceso dedicado para autorizaciones y aprobaciones.
Si estás familiarizado con herramientas para la gestión de la relación con el cliente o CRM (soluciones como Salesforce CRM y Microsoft Dynamics CRM), sabrás que CRM es una herramienta excelente para rastrear las actividades que mueven en torno a una oportunidad en el ciclo de ventas, sin embargo, cuando se trata de productos o servicios que requieren una configuración o conllevan complejos procesos, el CRM se suele quedar corto. De hecho, muchas empresas que han invertido en una solución CRM, suelen gestionar esto fuera de la solución usando un Excel o Word, lo que se traduce en una menor agilidad.
CPQ llena el hueco vacío entre las herramientas CRM y las herramientas B2B commerce, potenciando a empresas en los ámbitos que os contamos en el apartado inferior:
3. Beneficios para negocios B2B
CPQ puede ser un «game-changer» combinada con una solución de comercio electrónico B2B completamente funcional que ofrezca valor a todos los usuarios a través de un catálogo online estático de productos. Una solución de CPQ empresarial constituye más que una simple herramienta de generación de presupuestos para ventas directas, pues proporciona a los vendedores B2B (particularmente a organizaciones de nivel empresarial) el poder y los recursos necesarios para:
- Generar presupuestos precisos al instante teniendo en cuenta las reglas de precios y descuentos.
- Minimizar las re-elaboraciones validando previamente las soluciones de servicio / producto en tiempo real.
- Integrar el proceso con las plataformas CRM y B2B e-commerce.
- Proponer aprobaciones automatizadas, renovaciones y oportunidades de venta guiadas de forma intuitiva.
- Configurar pedidos con facilidad en entornos complejos.
Lo que se traduce en los siguientes beneficios para empresas de tipo B2B, como fabricantes y mayoristas:
3.1. Configurar exactamente lo que quieren los clientes B2B
Para las empresas B2B con productos complejos que a menudo vienen con cientos de configuraciones posibles, es difícil determinar exactamente qué necesita el cliente final. La venta guiada de las soluciones CPQ, a través de cuestionarios, filtros o selectores en el proceso de pedido, ayuda a determinar exactamente lo que necesitan los clientes y a eliminar cualquier error de comunicación. Este apoyo a los clientes durante todo el proceso de pedido, ayuda a crear una experiencia de compra perfecta para los clientes y representantes de ventas que se traduce en un aumento de la satisfacción y lealtad del cliente.
3.2. Entregar ofertas/presupuestos precisos en tiempo real
Cuando los clientes están creando un producto personalizado, es posible que deseen agregar uno o varios accesorios. En lugar de necesitar a un representante de ventas para comunicar el cambio de precio, el software CPQ puede automatizar el proceso de cotización y ofrecer cotizaciones precisas en tiempo real. El proceso automatizado libera a los representantes de ventas para que tengan más tiempo para construir nuevas relaciones con empresas y cerrar más ventas.
3.3. Acortar el ciclo de ventas B2B
Es un hecho bien conocido que las empresas B2B tienen ciclos de ventas más largos. Si bien algunas empresas B2C pueden tener un ciclo de ventas de unos pocos segundos a un par de semanas, las empresas B2B pueden tener ciclos de ventas de mucho más largos, del orden de semanas o incluso meses. Cuando una empresa vende productos que pueden costar miles de euros y significan grandes cambios para las empresas que los compran, no es de extrañar que pueda llevar un tiempo convertir un cliente potencial. El software CPQ reduce la complejidad de la configuración, cotización y pedido de productos, reduciendo el ciclo de ventas para las empresas B2B.
3.4. Permitir a los clientes pre-visualizar su producto
Las combinación de portales de cliente con representaciones visuales también puede ayudar a eliminar la complejidad de los productos difíciles de entender en el espacio B2B. Con la configuración de productos 3D, 2D e incluso la experiencia de configuración de realidad virtual, el software CPQ ofrece muchas opciones de visualización diferentes para sitios de comercio electrónico B2B. Con los configuradores visuales, los clientes pueden tomar el producto en sus propias manos y ver cómo sus personalizaciones cobran vida en tiempo real. Al permitir que los clientes vean sus productos a medida que se construyen, tienen la capacidad y la confianza para procesar el pedido en base a lo que quieren y a cómo lo quieren.
Como último apunte, comentar que una herramienta CPQ reduce la intervención humana en la definición de las necesidades, reduciendo por tanto los posibles errores y discrepancias que puedan ocurrir en el ciclo de compra-venta. Una relación más profunda y mejor con el cliente da como resultado una mayor probabilidad de compra, lo que finalmente resulta en un aumento de las ventas.
4. Conclusión
Los compradores exigen experiencia personalizada, propuestas a medida y las mejores ofertas. Un comprador también espera conectarse mejor con el vendedor. Para comprender estas expectativas, uno tiene que estudiar cuidadosamente la visión de la organización compradora además de su viaje de compra. El software CPQ ayuda en todos los factores antes mencionados, lo que beneficia enormemente el crecimiento de las plataformas de comercio electrónico B2B.
Si tu empresa necesita ayuda en la implantación de herramientas CPQ, configuradores de producto o poortales B2B con un elevado grado de personalización, no dudes en contactar con nosotros.
Foto con créditos a: Jeremy Levine Design Flickr via Compfight cc
