Cómo las empresas B2B pueden empezar con el eCommerce
Cada vez más, empresas con modelos de negocio B2B están adoptando probados conceptos y estrategias B2C cuando comienzan a vender por Internet. Ya se trate de marketing o gestión de pedidos, hay mucho que aprender de los negocios minoristas que venden a consumidores finales. ¿Pero cuáles son los pasos que las empresas B2B deberían tomar cuando empiezan con el comercio electrónico?
La digitalización no sólo está cambiando la forma en que las empresas venden sus productos y servicios a los clientes, sino también cómo las empresas venden a otras empresas. La industria B2B parece implementar las historias de éxito de la industria B2C. Aspectos como el marketing predictivo, la personalización o incluso algo aparentemente simple como realizar pedidos online, eran tradicionalmente conceptos y estrategias B2C, pero ahora están encontrando su camino en la industria de negocio a negocio.
Harold van der Horst, que trabaja como director de marketing EMEA-West en Intershop, nos ha comentado acerca de cómo las empresas B2B pueden utilizar las plataformas de comercio electrónico para mejorar la satisfacción del cliente, aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad.
‘El comercio electrónico cambia la forma en que se realiza el negocio’
Un estudio de Forrester del año pasado mostró que más de la mitad de las organizaciones ponen «la plataforma de comercio electrónico» en su lista de prioridades dentro las inversiones tecnológicas a realizar dentro de la compañía. “La Integración con el back-end, así como apps y sitios optimizados para móviles eran otras respuestas populares «, dice Van der Horst. «Para nosotros, está claro. La digitalización, y el comercio electrónico en particular, está cambiando la manera de hacer negocios «.
Otras investigaciones, de Frost & Sullivan, muestran que el mercado de comercio electrónico B2B podría valer 6,7 billones de dólares en 2020, el doble del tamaño del mercado B2C. «Pero no es tan fácil entrar en el comercio electrónico siendo una organización B2B», destaca Van der Horst. «Estas empresas a menudo enfrentan desafíos relacionados con la tecnología, la gente y los procesos.»
Según Van der Horst, la transición a la digitalización del comercio B2B es algo más que tener acceso a la nueva tecnología y hacer uso de ella. «Es una mentalidad completamente nueva”. Muchas empresas B2B ven cómo sus competidores les superan, es por eso que quieren empezar a vender en Internet. Pero también es porque el comprador B2B ha cambiado. Ahora todo el mundo quiere una «experiencia tipo Amazon», con independencia de si están comprando electrónica para su hogar o suministros para su negocio.
Por lo tanto, en lugar de simplemente procesar los pedidos, los vendedores B2B también necesitan dar consejos, hacer upsell y estar disponibles 24/7. El comercio electrónico parece ser la manera perfecta de hacer esto, pues ayuda a la persona de ventas, pero también funciona como un canal de ventas en sí.
La clave para desarrollar una presencia de comercio electrónico fuerte como una organización B2B, está en utilizar una plataforma de comercio electrónico que sea lo suficientemente avanzada como para tener las características y funcionalidades más recientes, pero también lo suficientemente ágil para entender y trabajar con los matices del negocio. El software B2B tradicional puede no estar cumpliendo lo suficiente, ya que no se trata sólo de mostrar simplemente un catálogo online. Los clientes exigen más.
Pero no son sólo los clientes lo que preocupa a las empresas B2B. También tienen que lidiar con el hecho de que a menudo utilizan toneladas de diferentes precios dinámicos en todos los canales de venta. ¿Y las empresas que venden internacionalmente? Tendrán que recaudar múltiples impuestos y tasas y tratar con diferentes monedas.
Van der Horst dice que, con independencia de la plataforma de comercio electrónico que se elija, hay algunas tareas que se deben preparar de antemano:
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Entender al cliente, sus metas y sus necesidades
«Es simple: a los clientes no les importa cómo compran algo, simplemente lo quieren cuando lo necesitan y al mejor precio. Por lo tanto, conocer a los clientes y ayudarlos dondequiera que lo necesiten. «
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Benchmark de la competencia
“Cuando entras en el negocio de comercio electrónico, tu empresa puede estar entrando en nuevos mercados y dando la bienvenida a nuevos clientes. Por lo tanto, se debe evaluar cómo el sitio web puede ser visto en comparación con sus competidores. No quieres copiarlos, pero deberías estar viendo lo que están haciendo y cómo los clientes responden a eso «.
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Mapear un plan de despliegue
«No comiences con todas estas campanas y silbidos, pero tómalos con calma. Aprende de los errores y agrega nuevas categorías u objetivos de ventas uno por uno. Pero para hacer esto correctamente, se necesita tener un plan. Hazte preguntas tales como «¿cuántos artículos vendo hoy y cuántos espero vender?», «¿Venderé solo localmente o quiero ser global?» Y «¿qué idiomas, monedas, impuestos y opciones de envío van a ser necesarias? «.
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Enfoque en la capacitación, organización y retroalimentación
«Comenzar con el comercio electrónico puede tener un gran impacto en tu organización. Por lo que se necesitará capacitar al personal. Tal vez se tenga que reorganizar el negocio y se debe escuchar lo que los empleados tienen que decir acerca del proyecto de comercio electrónico «.
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Permitir la innovación y la flexibilidad continuas
“Una vez que se haya elegido una solución de comercio electrónico y se haya implementado la nueva plataforma, el trabajo no se detiene allí. Se deberán agregar nuevas características, aparecerán problemas y se descubrirán cosas nuevas. Por lo tanto, es necesario ajustar constantemente, anticipar, analizar y adaptarse”.
