Tasa de conversión en eCommerce II
El artículo de hoy es una continuación del anterior en el que hablábamos de conceptos básicos acerca de la tasa de conversión, si lo recordáis, hoy tocaba hablar acerca de consideraciones adicionales sobre este indicador, ya que, hasta cierto punto, no es un indicador contundente acerca del rendimiento de vuestro negocio online y también hablaremos acerca de cómo mejorarlo.
Como solemos decir, vamos al lío…
1-Consideraciones adicionales sobre la tasa de conversión:
Vamos a intentar explicarte por qué la tasa de conversión no es una métrica en la que deberías centrarte
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Una mayor tasa de conversión no siempre implica un mejor rendimiento:
Lo vamos a explicar con un ejemplo muy sencillo
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Situación 1 |
Situación 2 |
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10000 visitas |
1000 visitas |
| 30 ventas |
10 ventas |
| 0,3% conversión |
1% conversión |
Tal y como se aprecia en la tabla anterior, la situación 2 triplica la tasa de conversión de la situación 1, sin embargo, desde el punto de vista de negocio, la situación 1 es más favorable pues ha triplicado las ventas de la situación 2.
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No todas las visitas a tu web son potenciales conversiones,
Es decir, hay visitas a tu web que no estarán interesadas en comprar, es posible que sólo quieran acudir a tu web para realizar una consulta de tu teléfono, tu blog (este hecho aumentará cuanto más contenido y más calidad tenga tu blog), el estado de su pedido, información acerca de tu empresa, etc…
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Fidelizar a tus visitantes puede reducir tu tasa de conversión
Este punto es una continuación del que hemos comentado antes. Si creáis contenidos de valor y útiles para vuestra audiencia, es posible que os visiten más, pero que os compren con la misma frecuencia (debido a su nivel adquisitivo, intención de compra, etc…). Un ejemplo: un consumidor os visita 2 veces al mes y compra una, tasa de conversión 50%; si ese mismo visitante hace 8 consultas a vuestra web y sigue comprando una vez al mes, ahora la conversión es de 12`5%
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El tipo de visitante influye en la conversión
El conocimiento que el visitante tenga de vuestra marca y la confianza que le inspire, también influye en su decisión de compra. Visitantes recurrentes suelen incurrir en una mayor tasa de conversión (y en un mayor valor medio de pedido) que aquellos visitantes que os acaban de conocer y que, al principio, puede que desconfíen de comprar en vuestro sitio web.
2- Cómo mejorar la tasa de conversión en eCommerce
Normalmente las mejoras en la tasa de conversión van ligadas a mejoras en la usabilidad, la confianza que se transmite al visitante y en la experiencia de compra dentro de vuestra web. Ya hemos hablado de estos aspectos en otros artículos de este mismo blog como por ejemplo Mi tienda online no vende, ¿qué hago?… En el blog de Brainsins también encontraréis consejos útiles al respecto. Si hiciéramos una checklist de aspectos que debéis revisar, no acabaríamos hasta mañana, así que os vamos a dar una simple recomendación y es que os pongáis en el lugar de un consumidor No obstante el consejo que os damos es el siguiente:
Poneros en la posición de un comprador desconfiado
En efecto, intentad pensar como el más desconfiado de los visitantes / compradores que lleguen a vuestra web y realizad un proceso de investigación y compra en vuestra tienda o negocio online. Si hacéis esto, vosotros mismos descubriréis vuestros puntos flacos. Es muy probable que os surjan las siguientes preguntas
- ¿Es una empresa fiable? ¿Dónde están sus datos fiscales / su sede?
- ¿Será seguro dar mi tarjeta?
- ¿Cuánto costará el envío?
- ¿Me llegará el pedido a tiempo?
- ¿Puedo devolverlo si no me gusta? ¿A qué precio? ¿Con quién he de contactar?
- ¿Qué dicen otros compradores de esta tienda?
- ¿Me mandarán spam si compro?¿Puedo evitar esto?
Si esto os resulta muy complicado, podéis tirar de herramientas de usabilidad como ClickTale, que realizan mapas de calor sobre los puntos donde vuestros visitantes hacen click y que también permiten grabar el comportamiento del ratón de vuestros visitantes, con lo que podréis sacar conclusiones acerca de dónde abandonan el proceso de conversión
Ya para acabar con este set de artículos, unos cuantos puntos clave sobre la tasa de conversión:
– Interpretad las variaciones de la tasa de conversión como un motivador para haceros preguntas (¿por qué ha subido/bajado este mes?), en lugar de un simple indicador.
– Usadla para tareas específicas (páginas de aterrizaje, etc…) en lugar de un indicador global.
– Haced un análisis de la tasa de conversión por canal. Con este enfoque, os resultará más fácil aislar y sacar conclusiones que permitan mejoras.
– Haced un análisis por tipo de cliente: recurrentes vs nuevos, pues los nuevos son más sensibles a los cambios de vuestra web que a los visitantes recurrentes que ya confían en vuestra marca.
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