Tasa de conversión en eCommerce I
En el último seminario que impartimos en Colmenar Viejo en colaboración con la Universidad Autónoma de Madrid, hablamos un poco por encima acerca de la tasa de conversión en eCommerce, pues creemos que es uno de los principales indicadores que la gente que quiere vender en Internet tiene que conocer para controlar la evolución de su tienda online o negocio online.
En dicho seminario, uno de los emprendedores me hizo una pregunta que ya me han hecho varias veces:
¿Cuál es la tasa de conversión media?
Se trata de una pregunta bastante buena y llena de sentido, pues necesitas comparar tu tasa de conversión con otros para saber si lo estás haciendo bien o mal y cuál está siendo tu progreso.
El propósito de este artículo es tratar de explicar un poco más en detalle todas las implicaciones de ese KPI o indicador, pues depende de muchos factores y, puede tener varias interpretaciones. Lo estructuraremos en los siguientes apartados:
1- Qué es la tasa de conversión?
2- Cuál es la tasa de conversión media en eCommerce?
3- Consideraciones adicionales
4- Cómo mejorar la tasa de conversión?
1- Qué es la tasa de conversión?
Tasa de conversión es el porcentaje de visitas que llegan a tu sitio web que cumplen un determinado objetivo. Para la gran mayoría de las personas que trabajamos en el mundo de Internet, un objetivo puede ser cualquiera de las siguientes circunstancias.
- Una venta
- Un clic en un enlace
- Un registro en un formulario
- Una permanencia un tiempo mínimo en una página de una web
Por tanto:
Tasa de conversion = Número de objetivos conseguidos / Número total de visitantes
2- ¿Cuál es la tasa de conversión media en eCommerce?
Cuando el asistente al seminario del que os he hablado me formuló la pregunta acerca de cuál era la tasa de conversión media, le contesté rápidamente que en torno a un 3%, pero lo cierto es que no fui del todo correcto en mis planteamientos, pues asumí que se trataba de una tienda online. ¿Por qué digo esto? Muy sencillo, la tasa de conversión depende del sector de negocio en el que nos movamos y del canal que estemos analizando, es decir:
– En función de si sois tienda online, o vendéis Software as a Service, servicios profesionales o vuestro negocio online está basado en publicidad, os moveréis en tasas de conversión medias diferentes
– En función de si hagáis un análisis de la web entera o de los canales de forma individual (SEO, SEM, Redes Sociales, eMail, etc…) registraréis diferentes valores de conversión, siendo más alta en unos canales que en otros.
Contestando a la pregunta inicial, si nos metemos de lleno en datos, estudios, informes y estadísticas, lo primero que nos viene a la cabeza es un estudio de la agencia Marketing Sherpa en el que analiza las tasas de conversión medias en función del sector o industria donde se actúe. En el gráfico adjunto (tenéis el artículo completo aquí) aparecen los resultados de ese estudio y se observa que, para comercio electrónico, las tasas de conversión rondan el 3% (Según Internet Retailer TOP500 la tasa de conversión de Amazon está en el 4%).
Del mismo modo, esta agencia hizo un estudio de la tasa de conversión media para dos canales: Tráfico orgánico (SEO) y tráfico PPC (SEM). Según este estudio (Podéis ver las gráficas adjuntas y el artículo original aquí), la tasa de conversión media para el canal SEM es del 8%, prácticamente idéntica a la del tráfico PPC.
| Tasas de conversión tráfico orgánico |
Tasas de conversión tráfico de pago |
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Ese estudio se hizo en 2011, por tanto, aunque las cosas no han cambiado mucho y puede seros de utilidad, consideramos importante poneros datos más actualizados.
Según el informe 2012 eCommerce Report, realizado por IMRG y Channeladvisor, las tasas de conversión medias para visitas que se transforman en ventas rondan el 4%, pero es importante destacar que este estudio se ha realizado con grandes marcas, que tienen cierta credibilidad e inspiran confianza en el usuario. Para pequeñas tiendas online y negocios digitales que acaban de empezar, esas tasas lógicamente suelen ser menores.
En lo que atañe al tipo de canal, el informe de Monetate, Ecommerce Quarterly Q1 2013, nos muestra cuál es la relación entre la conversión y la fuente de tráfico desde la que viene la visita. Os adjuntamos una imagen que os dejará las cosas un poco más clara:
Este mismo informe también pone un filtro y hace un análisis de la tasa de conversión en función del dispositivo. De la imagen adjunta se observa que, por primera vez en el primer trimestre del 2013, la conversión de la navegación desde los tablets, supera a la conversión procedente de los ordenadores de sobremesa, de donde se sugiere que la gente se encuentra a gusto con la experiencia de compra desde el tablet.
Así pues, con estos datos, ya tenéis una idea orientativa para hacer un benchmarking del rendimiento de la conversión de vuestro negocio online.
Sobre los puntos 3 y 4 (consideraciones adicionales sobre la tasa de de conversión y cómo mejorarla), los trataremos en nuestro siguiente artículo, así que permaneced atentos.
Foto con créditos a:
7 Comentarios
Muy buen artículo. Sobre todo por los estudios realizados que avalan la informacion mostrada.
Felicitaciones!
Christiam
excelente muy practico y veridico
Hola, gracias por tu artículo.
Solo una cosa para los que lo leáis desde España, los datos de conversión aquí no son tan positivos, más bien rondan el 1%-2%, así que si no llegáis al 3% no os desmotivéis
Saludos.
[…] que 2 de cada 100 interesados realice una compra es un buen resultado (en tiendas grandes pueden conseguir alguna más). A la hora de definir el margen de beneficio […]
Muy buen artículo Juan, bien documentado y expuesto, felicidades.
Estoy buscando información sobre tasas de conversión de «formularios web» propiamente dichos, sin ser de E-commerce, y no he encontrado datos consolidados y publicados. ¿Sabes o has visto alguna vez este datos? Me sería de gran ayuda.
Saludos y gracias!
Hola David,
Siento no poder ayudarte, es un tema bastante complejo, desconozco si hay estudios de tasas de conversión en formularios a secas.
Un saludo y gracias por seguirnos.
Hola!
Buen artículo, muy detallado. Como apunta Val, en España los datos son muy inferiores. En webs de marcas conocidas, puede en empresas retail rondar entre el 1 y 1,5 %. Y en el resto puede ser un éxito llegar al 0,75 %. Disponer de una tienda física es también un factor crucial, Como apuntas, varia ostensiblemente en función del sector y de la fuente de tráfico.
Me atrevería a decir que la media total real está por debajo del 0,5 %. Si eliminamos tiendas de juguete (1&1, ascens…etc) y tiendas abandonadas o con nula dedicación, estaríamos posiblemente entre el 1 y 2 %.
Saludos!